Identificar a los clientes potenciales es un aspecto clave en cualquier proceso de ventas. Sin embargo, es común que los negocios tengan muchos prospectos, pero pocas ventas. Si este es tu caso, ¡no te preocupes! Estás en el lugar adecuado porque en este artículo te enseñamos cómo solucionarlo.
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Las estrategias de marketing van de la mano con la prospección de clientes, sin embargo, debes saber diferenciarlas y contar con los medios adecuados para poder convertir prospectos en clientes. Existen muchas razones por las que los contactos deciden no comprar tus productos o servicios, pero la principal es que no están preparados para adquirirlos.
Errores en la prospección de clientes
El primer error es creer que todos los contactos son prospectos (también llamados leads) y que todos están listos para realizar la compra. En muchas ocasiones las personas dejan sus datos porque quieren saber más sobre un producto o servicio, pero no precisamente para comprarlo a corto plazo.
Forzar a los prospectos a comprar mediante el envío constante de contenido o llamadas puede resultar en una mala experiencia que los ahuyentará y dañará la reputación de tu empresa. Es importante respetar el proceso del comprador y no presionarlos a tomar una decisión rápida.
Recorrido del comprador
Para que un posible cliente se convierta en un comprador, es vital que atraviese por el Buyer´s Journey o Recorrido del comprador, un proceso que inicia cuando detecta una necesidad y culmina al ejecutar la compra. Por ello, es fundamental diseñar un recorrido que acompañe al comprador en cada fase del proceso, es decir, desde el descubrimiento hasta la decisión de compra. De esta forma, podrás ayudar al usuario en todo momento y aumentar la posibilidad de cerrar una venta.
Las etapas del Recorrido del comprador son:
- Descubrimiento
- Consideración
- Decisión
Este recorrido se caracteriza por nutrir a los leads por medio de diversas herramientas digitales que pueden ser correos electrónicos, blogs, videos, llamadas o mensajes de texto. La información que le haces llegar debe ser de acuerdo a la etapa donde se encuentran. Por ejemplo, si se encuentran en la etapa de consideración, debes crear contenido sobre como productos como el tuyo pueden resolver su problema.
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Cómo identificar cada etapa
La manera de conocer en qué etapa del Buyer´s Journey, se encuentran los leads es conociendo el tipo de contenido que están consumiendo, así como por el medio por el que obtuviste sus datos. Por ejemplo, si una persona mostró interés en un contenido que hable sobre un problema, significa que se encuentra en la etapa de descubrimiento, si el contenido habla sobre distintas maneras de resolverlo, se encuentra en la etapa de consideración y si el contenido es sobre como tu producto o servicio, lo ayuda es la etapa de decisión.
Cuando identifiques a los prospectos que se encuentran en la etapa de consideración, es el momento de brindarles información más detallada sobre tu producto o servicio a través de llamadas o correos electrónicos personalizados. Así, podrás tener presencia en su mente y aumentar las probabilidades de que elijan tu marca al momento de tomar una decisión final.
Con el Recorrido del comprador podrás identificar qué contenido atrae más la atención, cuál es más efectivo para convertir y cuál genera más ventas. ¡Conoce a tu público y aumenta tus posibilidades de cerrar una venta!
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El Inbound marketing es una herramienta poderosa para prospectar clientes, ya que se enfoca en atraer leads mediante estrategias de contenido y SEO. Sin embargo, es importante estar actualizado y preparado para que tus métodos de atracción sean efectivos, así como estar dispuesto a invertir en un CRM que facilite todo el proceso.
Invertir en herramientas y plataformas que optimizan tus procesos no solo es una inversión inteligente, sino que también puede aumentar tus ventas y maximizar la productividad de tu PyME. Si necesitas ayuda para adquirir estas herramientas, ¡no dudes en contactarnos! En Creditaria podemos ayudarte a encontrar el crédito especializado que necesitas para hacer crecer tu negocio.
