Cuando tus clientes compradores están seguros que les gusta una vivienda, pero están renuentes a tomar el siguiente paso y hacer una oferta para adquirirla, asegúrales que ese simple paso no es coercitivo como tal vez pueden pensar. Tu trabajo no es tratar de vender a los compradores una vivienda que no es la adecuada para ellos, pero sí es ayudarlos a reconocer cuando una vivienda encaja con sus necesidades, deseos y valores.
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Una vez que has visto las mejores viviendas que cumplen con los criterios del comprador, tal vez necesites ayudar a tus compradores a superar su renuncia. Esto es un asunto común que muchas personas experimentan cuando enfrentan de repente la realidad de ¡tener que hacer una oferta sobre una de las mayores inversiones financieras de su vida! Por ello debes asegurarte de entender el por qué, y no renunciar a realizar una evaluación exhaustiva.
1 Cada vez que hagas la exhibición de una propiedad, pide a tu comprador que clasifique la propiedad de una escala del 1 al 10. El propósito es clasificar las propiedades con los más altos estándares para una posible oferta. Siempre pregunta la razón por la cual haya clasificado muy bajo o muy alto una propiedad.
2 Después de cada exhibición, pregunta si quieren comprar esa vivienda. Si no, descubre el por qué, está es tu oportunidad de una comprensión más profunda o de revaluar las necesidades, deseos y valores del comprador.
3 Cuando hayas terminado los recorridos por las viviendas, clasifica las propiedades por calificación, te recomendamos eliminar todas a excepción de las dos viviendas mejor clasificadas.
4 Toma el marcador más alto de las viviendas y pregunta: "¿entonces está es tu favorita?, ¿está será su nueva vivienda? Cubre todas tus necesidades, y si no es así, puedes validar su elección agregando: "¡Puedo ver por qué están tan emocionados de ella"!
5 Al clasificar las viviendas, evalúa pros y contras. Indaga profundamente con tus preguntas para averiguar lo que te gusta y lo que no de la vivienda. De esta manera tus compradores no sentirán que los estás incitando a comprar la vivienda, y ayudarás a aislar objeciones.
6 Una vez que se han reducido a seleccionar la vivienda mejor clasificada, ayúdales a enfocarse en el siguiente paso, pidiéndoles que hagan una oferta, preguntando: tiene sentido que regresemos a mi oficina para realizar una valuación y validar los precios de la vivienda en la colonia para ver ¿cuál sería una buena oferta?
Si has mostrado a tus compradores más del promedio de viviendas y no están convencidos de querer hacer una oferta sobre ninguna de las propiedades que les mostraste, asegúrate de entender por qué, y rectifica la situación, haciendo un análisis de necesidades, tal vez hubo características que no descubriste la primera vez, refina la búsqueda y lleguen rápidamente a una conclusión.
