Para tener un desempeño máximo en las ventas de tu negocio, sin importar su giro, requieres tener un modelo sistemático de generación de contactos, para ello existen tres grupos que representan la población total de la cual estarás intentando generar contactos.
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La prospección de clientes es uno de los aspectos claves para un vendedor. Antes de iniciar un proceso de ventas es necesario enfocarse en conseguir a los mejores clientes potenciales, pero en ocasiones nos preguntamos ¿estoy enfocado en conseguir a los prospectos más rentables? o ¿estoy invirtiendo mi tiempo y recursos en prospectos que difícilmente se convertirán en clientes?
Para dirigir tus esfuerzos de ventas en clientes potenciales; es decir, en personas que verdaderamente comprarán tu producto o contratarán tu servicio, debes definir previamente con claridad cuál es tu propuesta de valor: lo que te destaca de tu competencia.
Teniendo claro cual es tu ventaja por encima de otras marcas, debes conectarla con el deseo de tus clientes. Para ello necesitas conocer las necesidades y gustos de tus clientes, por eso te recomendamos:
Grupo de enfoque: Consiste en las personas que no has conocido y no te conocen, pero difiere del público general en que ya los categorizaste como aquellos con los que específicamente te gustaría hacer negocios. Como resultado de esto podrás realizar una campaña de mercadotecnia específica hacia el Grupo de Enfoque para generar posibles contactos de ellos en un futuro.
Grupo que conoces: Son aquellos individuos que te conocen porque los contactaste ya sea por teléfono o en persona. Tu meta es lograr lanzar una campaña más concreta y fuerte a este grupo con la intención de generar una relación más estrecha y más negocios por persona que en el grupo de enfoque.
Recursos aliados: Comprenden una subcategoría muy selecta del grupo que conoces. Estos son los individuos de los que esperas hacer negocio u obtener contactos de ellos cada año. Este es el grupo más importante en tu base de datos, así que además de la campaña publicitaria del grupo que conoces.
Una vez que conozcas todo acerca de tus clientes potenciales, podrás comenzar a crear comunicación asertiva de tu producto o servicio para dirigirla a tus potenciales compradores y no a curiosos.
En el negocio hipotecario, tienes un gran número de oportunidades de generación de contactos por explorar, para ello crear un plan que tenga cómo propósito diversificar tu portafolio de generación de contactos. Los múltiples métodos y fuentes no sólo te llevarán a un negocio mejor en tiempos prósperos, sino que también diversificarán y ayudarán a proteger tu negocio en tiempo difíciles.
