Para los emprendedores que tienen experiencia saben, que suele ser más difícil vender un servicio que un producto, al menos en teoría. Porque si bien un producto puede tocarse o probarse de antemano antes de comprar, un servicio no se suele experimentar hasta que se ha contratado. Estas son 3 formas de vender correctamente un servicio.
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Cuando un potencial cliente se encuentra frente a un problema y está en el proceso de consideración, tu servicio debe ofrecer claramente todas sus ventajas y su diferenciador frente a otros competidores.
Para los clientes, las páginas web, los servicios que ofrecen, la estética, el discurso, las promesas, el precio… todo resulta tan parecido que se hace casi imposible elegir. En estos casos, hay 3 formas fundamentales que nos permitirán destacar sobre ese mar de competidores y vender mejor nuestro servicio.
1 Especialización
La primera tarea para que los clientes nos elijan es que puedan distinguirnos del resto. Como ya hemos visto alguna vez, toda la estrategia empresarial se puede resumir en una sola palabra: diferenciación.
La mejor manera de diferenciarse es convirtiéndonos en un especialista dentro de un campo concreto, porque la gente siempre prefiere al especialista para resolver los problemas importantes.
Así, conseguimos dos cosas:
- A la hora de que nos encuentren, aquellos que tengan ese problema concreto nos considerarán mejor opción que toda la amalgama de abogados o diseñadores generalistas.
- A la hora de promocionarse, podemos ir a esos clientes concretos con un discurso enfocado en su problema concreto, en vez de con un discurso general que trata de abarcar a todos, pero no acaba encajando exactamente con nadie.
2 Rapidez
Hoy día, la rapidez es más fundamental que nunca, porque el cliente es más impaciente que nunca. Te darás cuenta de que las ventas que logras algunas veces son más por la rapidez en la respuesta que por el servicio en sí.
Nos hemos acostumbrado a tenerlo todo al instante. La respuesta que buscamos en Google, todos los episodios de nuestra serie a un clic, toda la música en el momento en que lo deseamos…
Esta mentalidad se ha trasladado a todo y, cuando nuestro cliente potencial nos escribe o pregunta algo, hemos de ser conscientes de que no está hablando solamente con nosotros, sino que habrá preguntado a otros también.
La rapidez de respuesta y acción también le comunica al cliente que somos eficaces y que, seguramente, si hemos dado esa respuesta rápida ahora, daremos la misma clase de respuesta cada vez que tenga un problema.
3 Solucionar problemas
Cuando tenemos un servicio, buscamos a gente que tiene un problema o necesidad que no sabe o no quiere resolverlo por sí mismo. Está buscando a alguien experto, que sepa cómo solucionar el tema y que lo haga rápido.
La mejor manera es demostrar que conoces el problema y decir la solución. Si muestras eso, da igual que tu discurso no tenga una retórica perfecta ni tú tengas un carisma arrebatador. Es algo tan sencillo como darle a un cliente lo que quiere.
