Un buen discurso de ventas o speech, como se conoce en inglés, puede hacer todo más llevadero para el vendedor y para el prospecto. Queremos mostrarte una manera de aprovechar al máximo esa primera reunión que tenemos con un prospecto, con un discurso de ventas realmente efectivo.
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El discurso de ventas siempre sucederá cerca del final de la reunión, entonces todo lo que ofrezcas debe ser conciso, específico, medible, alcanzable, realista y tener un periodo claramente definido. De esa manera, tu prospecto podrá ver el valor de tu propuesta de inmediato y evaluar, de manera preliminar, si tu oferta es suficientemente buena como para continuar el proceso de compra. Por eso, es vital dar en el clavo a la primera.
Entonces, tu discurso de ventas debe ser un cóctel que vas preparando en tu mente a medida que hablas con tu prospecto. Tu discurso debe hablar de los objetivos de cliente potencial, resolver sus problemas y, preferiblemente, ser a prueba de objeciones. ¿Fácil? Para nada. Si así fuera, no habría necesidad de artículos como este. Afortunadamente, hay una manera de preparar la frase ideal y el momento perfecto para presentarla. De hecho, son dos caras de la misma moneda.
¿Cómo preparar el speech y el momento perfecto en una reunión de ventas?
Solo debes alinear tu discurso de ventas con las ambiciones de la persona con la que hablas y los objetivos de la empresa. Muchos vendedores ignoran lo que quiere su interlocutor, lo que es un grave error. Tu contacto inicial es el guardián de la puerta y, como tal, puede abrirte la puerta o matar el negocio antes de que haya empezado.
Para poder crear un mensaje conciliador, necesitas información. Para conseguir los datos necesarios, puedes separar tus preguntas en categorías:
Objetivos:
- ¿Qué objetivos tiene la empresa al adquirir tu servicio o producto?
- ¿Qué quiere lograr tu prospecto a nivel personal?
Retos:
- ¿Qué le está impidiendo a la empresa alcanzar sus objetivos?
- ¿Por qué tu prospecto no ha podido superar estos obstáculos?
- ¿Cuánto tiempo tienen para resolver la situación?
Preguntas de urgencia:
- ¿Qué le pasa a la empresa sino cumple sus objetivos a tiempo?
- ¿Qué consecuencias le puede traer eso a tu contacto?
- ¿Por qué ahora?
Está última sección es vital para que tu speech de ventas tenga el efecto deseado. Verás, la mayoría de las personas se acostumbra a vivir con sus problemas o dolores, sin embargo, algo movió tu prospecto a la acción. Algo pasó que él o ella decidió levantar el teléfono y agendar la reunión.
Es tu deber hacerlos revivir esa experiencia, meter el dedo en la llaga para hacerle ver a tu potencial cliente por qué debe hacer algo al respecto pronto. Según tu industria, necesitarás hacer más o menos preguntas, pero esta es la información más básica que necesitas para hacer una buena oferta de servicios.
Una vez tienes la información, debes organizar en cuestión de minutos o segundos lo que vas a decir. La manera en que lo digas importa y de eso vamos a hablar a continuación.
¿Qué lenguaje debo usar en mi speech de ventas?
Simple: el lenguaje que tu prospecto ha estado utilizando. Durante la conversación, no solo debes poner atención al contenido de lo que tu interlocutor está diciendo, también debes tomar nota mental (o escrita) de las palabras que está usando... los seres humanos somos necios por naturaleza. Una vez que hemos llegado a una conclusión, nos cuesta pensar de otra manera.
Esto es un problema al que le puedes sacar provecho usando las mismas analogías y palabras que tu potencial cliente ha estado usando. Además, debes ser lo menos ambiguo posible. Una buena manera de lograr esto es evitar el uso de las palabras “bueno” y “malo” en cualquiera de sus presentaciones.
Anatomía de un speech de ventas efectivo
- Establecer el objetivo
- Explicación del problema
- Cómo podrías solucionarlo
- Cosas que te diferencian
- Casos de éxito
¿Qué debe pasar luego de hacer tu discurso de ventas?
Luego de soltar tu speech de venta, debes medir la reacción de tu prospecto y hacer una pregunta para escuchar su opinión de lo que acaba de oír. Una vez que has aclarado cualquier duda, es importante que establezcas los siguientes pasos, ya sea una fecha para entregar una propuestas o pedir la orden. Si notas una reacción poco favorable, no dudes en hacer una pausa y preguntar si hay alguna incomodidad.
Hasta el vendedor más experto puede haber juzgado mal las necesidades y problemas del prospecto. En esos casos, es mejor tomarse el tiempo de volver a la fase de exploración hasta que se tiene la información necesaria para replantear la oferta y conquistar a tu cliente. Si sigues estos pasos, tendrás las herramientas necesarias para hacer un buen speech de ventas: solo tienes que darle tu toque personal.
