Todo emprendedor pasa un tiempo negociando, ya sea con clientes, proveedores, inversores o posibles empleados. Muchos dueños de negocios tienen bien desarrollada esta habilidad y pareciera como si naturalmente les fuera bien en las negociaciones.
Y aunque probablemente tengas uno o dos trucos, cuando algo simplemente se te escapa sin querer es cuando te metes en problemas. Si eres nuevo en las negociaciones, o sientes que es un área para mejorar, ten en cuenta estos consejos.
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1. La palabra “entre”
Con frecuencia se siente razonable, y por lo tanto como progreso, decir un rango. Con un cliente, esto podría significar inseguridad o chantaje. La palabra entre tiende a ser equivalente a una concesión y cualquier negociador astuto con quien estés tratando, apuntará rápidamente hacia el precio más barato o la siguiente fecha límite. En otras palabras, encontrarás que al decir la palabra entre, concederás automáticamente terreno sin obtener nada a cambio.
2. La frase “Creo que estamos cerca”
Depende del contexto del que estemos hablando. Si te refieres a un precio o un mutuo acuerdo por el cual se está negociando, al decir “Creo que estamos cerca” inspirará desconfianza y soberbia... sobra decir que son 2 defectos que nunca queremos causar en nuestro cliente o socio.
3. “Dame una cifra”
Existen diferentes escuelas de pensamiento sobre este tema, y muchos creen que no debes ser la primera persona en decir un precio en una negociación. Deja que la otra parte comience la apuesta, según lo dice esta corriente, y estarán obligados a mostrar sus cartas, lo cual te dará una gran ventaja.
Pero ten presente que el resultado de una negociación se acerca con mayor frecuencia a la propuesta del primer ponente que a la cifra que la contraparte tenía en mente; la primera cifra mencionada en una negociación (siempre y cuando no sea algo ridículo) tiene el efecto de “anclaje en la conversación”.
4. “Yo soy quien toma la decisión final”
Volviendo al adjetivo de la soberbia, esta frase es su corona. Si por demás, no eres tú quien efectivamente toma la "decisión final" hablando de tu organización o negocio, solo crearás un desastre.
5. Vete al demonio
Los negociadores más sabios no se toman nada personalmente: son impermeables a la crítica e imposibles de enervar. Y porque parece que nada los mueve y los interesados en el asunto no les impresionan, tienen un modo de poner nerviosos a contrapartes menos experimentados. Esta puede ser un arma muy efectiva cuando se utiliza en contra de entrepreneurs, porque ellos tienden a tomar cada aspecto de su negocio de forma muy personal. Los emprendedores muchas veces se muestran como francos, personas con sentido y que pueden ser susceptibles por momentos. Pero siempre que negocies, recuerda permanecer calmo, nunca demostrar que una contraoferta absurdamente baja o que una táctica de dilatación te ha molestado.